Poslední dobou si čím dál víc všímám jedné věci. Nejen u sebe, ale i u lidí kolem sebe. 

Řeší souboj: cena vs. hodnota, kterou přinášíme.

Cena je jen výsledek. Hodnota se totiž ukazuje mnohem dřív – v rozhodnutích, která děláme ještě před tím, než se vůbec dostaneme k nabídce.

Pojďme si to ukázat na příkladu.

Před rokem a kousek jsem fakt nutně potřeboval získat aspoň 3 nové klienty. Aktivoval jsem vše, co jsem uměl a pustil se do aktivit, které mi ty příležitosti přinesly. To ráno, než jsem nabídku měl prezentovat jsem si říkal, že jestli to nevyjde, tak to bude nejen blbé, ale nevím, co pak budu následující týdne dělat. 

Když bych tu cenu poslal trošku níž, tak se šance, že projekt dostanu mnohonásobně zvýší. Ale pak jsem si řekl, že tudy cesta nevede. Že sice mohu dát slevu, která vůbec není na místě, ale stejně tu práci pak nebudu dělat rád, bude mě akorát tlačit čas a sám sebe zklamu tím, že jsem si za to neřekl víc peněz, abych mohl podat výkon, který jsem si přál. Pocit nedostatku jako blázen.

To dopoledne jsem prodal nabídku za největší peníze, které jsem si kdy řekl. V klidu. S pocitem, že je mi to jedno, jak to dopadne. Od té doby už nikdy neprodávám z pocitu nedostatku nebo nutnosti.

Tohle není problém ceny. To je problém hranice.

Vždy když se taková situace objeví, tak ten strašák ale nezmizí. Pořád tam někde vykoukne a má tendenci tu naší práci trošku srazit a pochybovat. Když jsem se bavil s Honzou Bienem, jak pracuje s tím, když si potřebuje vyjednat lepší podmínky, dal mi tip, že se vždy otočí na židli a změní svůj pohled na věc. Z „kreativního člověka“, kterého baví projekt vyvíjet a dělat se přesune do role „obchodníka“, který se na to kouká úplně jinak. A funguje to skvěle.

Většinou to pramení z toho, že se nechceme dostat do té nekomfortní vyjednávací situace. Chceme podvědomě zmírnit napětí a zvýšit šanci, že to klapne i přes to, že to pro nás znamená mnohem horší podmínky. A to většinou klient ještě nezná tu cenu a už si pod sebou řežeme větev. Je to moment, kdy často ustupujeme dřív, než nás k tomu někdo vyzve.

Zlom, kdy se to zlepší většinou nepřijde s velkým gestem. Přijde drobným, ale pevným rozhodnutím. Například, když už vás to přestane bavit, cítíte se ze zakázek frustrovaní, bez motivace, syndrom vyhoření je na spadnutí. Najednou jste bez toho drivu, který vás žene dopředu. Pak si konečně řeknete A DOST!

Začnete dělat kroky, které jsou pro okolí neviditelné, ale pro vás sakra velký kus za vaší komfortní zónou.

• Začínáte říkat cenu bez obhajování.
• Začínáte mlčet poté, co tu cenu řeknete.
• Když to nevyjde, tak to přejdete a jdete prostě dál.
• Když to vyhrajete, tak to náležitě oslavíte.
• Začínáte si všímat, že se kolem vás objevují lepší příležitosti.

Pak se ohlédnete třeba za rok a zjistíte, že už jste se posunuli tolik dopředu, že absolutně nechápete, jak jste před tím mohli takhle fungovat.

Zkuste si zároveň zmapovat i více oblastí:

• Stabilita: Jak předvídatelné jsou moje příjmy měsíc dopředu?
• Jistota: Jaký mám dlouhodobý pocit jistoty v podnikání?
• Energie: Kdy mě práce baví? Kdy mě štve?
• Nabídka: Jak by má nabídka vypadala, kdyby respektovala můj čas a klid?Odráží nabídka to, co mě skutečně baví a v čem jsem silný/á?
• Sebevědomí: Dokážu říct cenu za celý projekt v klidu, sebevědomě a nahlas? V jaké fázi prodeje cítím největší napětí? Čeho se při prodeji nejvíc bojím? Je to ve fázi říct cenu? Obhájit hodnotu? Říct „ne“?

Jakmile nový standart přijmete, tak to většinou znamená, že:

• Některé klienty ztratíte.
• Pro některé už nebudete relevantní.
• Začne vás oslovovat skupina lidí, na které byste jinak nenarazili.
• Zklidníte se.
• Začnete se koukat na svoje podnikání více z nadhledu.
• Uvolníte se v tom, jak nad podnikáním přemýšlíte.
• Začnete si být více jistí jak sami sebou, tak tím, co nabízíte.
• Bude vám to více jedno.
• Bude vás to více bavit.

Takže? Jak by vypadal váš nový standard?

Pokud se v tom poznáváte, dej mi klidně vědět.

To je pro tento e-mail všechno, brzy se ozvu.

Moc díky za přečtení a za váš čas.